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急客户所急,把邻居养成“懒人”……华泰EA社区营销藏大智慧

2018-01-10 12:07    来源:东方经济网      字号:

  人们都说我的营销方法花样多,没错,在创新这一块,我们四川人脑子就是活。但是,在这里,我想说的是,要是你不用心,再花样百出的营销方法,也就只是花哨而已。营销,最终要抓的,还是人心。

  

  我是古志军,四川成都市华阳区华泰EA鸿熙专属代理店店主。

  从2013年6月28日正式出了第一张单到现在,我在保险这行已经浸淫了将近五年。从最初的小几十万,做到现在的近三百万,用我们AFE的话来说,我走得很踏实,是一步一个脚印走过来的。

  最开始的时候,我还兼顾着我的二手车生意,人家来买车,问起保险的事,我就顺便把自己给推荐过去。这一点量微不足道,只不过因为此前的营生与车有关,我也算是比较懂车的人吧。

  靠这点量是没办法打开局面的,开拓还得动心思。

  

  当年的爱好没想到会这样派上用场,——我是个无线电发烧友,参与着好几个相关的群和俱乐部。玩无线电对讲机的人,可以说全国上下是朋友。以前群友们就经常相约着自驾游,长途的,短途的,开车带着一家老小到处吃到处玩,一个车队里十多二十辆车,大多是越野车,无线电对讲机里吆喝闲聊此起彼伏,别提有多热闹了。

  大家玩得熟,互相的信任早就有了基础,他们相信我不会坑他们,我也特别用心给他们服务,因为我知道,在群友中,无论是好的口碑,还是不好的评价,都会一日传千里。

  做了华泰EA之后,就更在意这些活动了,经常以华泰保险的名义组织短距离的出游,说是华泰赞助,其实大部分是自己埋单。出去一次至少好几千块钱,但这可以让华泰品牌渗入到他们的意识里去。而且,通过这些活动,我认识了车主们同行的亲人、朋友、同学,准客户无形中扩大了好几倍。

  说起来,除非是与世隔绝的隐居之士,谁没有一些社会关系、人脉资源呢?但这些资源要怎么用、怎么用好,还是有讲究的。有的人可能把亲朋好友一个个开发完,就没有下文了,一锤子买卖。这是涸泽而渔。要想越做越有,就要想办法把这些关系做深做广,以点带面,这样就永远不用担心会有用完的一天。

  当然,单纯利用原有的社会关系打开局面并不是长远之计,这也不符合我们华泰保险开设EA门店的初衷,更多的客户,还是在社区里、在街上、在人群中。我爱开脑洞这个“强项”于是开始发挥作用了。

  首先,我用上了我所有的车。

  

  第一辆,勘查车,自不必说,这是我们工作的标配。

  第二辆,自行车。在成都这个交通拥挤、行人密集的地方,骑自行车是常用的方便的交通方式,买菜上班接送孩子,骑着自行车穿街过巷,短距离内比开车还快捷。所以,我在自行车上也印上了华泰保险的logo,不放过任何一个让人们认识华泰保险的机会。

  

  

  我还有一台“独家定制”的救援车。这是辆二手车,自带一个巨大的广告灯箱,我两万多块钱买来,再花一万多做了些改装,就可以闪闪亮地上路了。车上巨大的灯箱广告是可以滚动播放的,白天夜里都非常显眼。

  除了可以用于勘查之外,平时没事开出去,车身上巨大的“华泰保险”logo,天然就是个流动广告。静静地停在人多的地方,不扰民,不挡道,就这么低调地混着眼熟。

  车上的空间还大,放着板凳、瓶装水,再放个小冰箱,出险的时候,后门拉开,客户就可以舒舒服服地坐在里面等待,我于是也可以抓紧时间跟客户好好谈谈心……

  曾经有人想出5万买我这车,我没卖!开玩笑,效果这么好的广告车,再买新的,得十多万呢!

  第二招,是用上我所有的脑子。

  做推广做营销,扩大影响力,其实是一件很烧脑的事情,不是说每月在社区里随便摆个摊发个礼品就可以有效果的。不说别的,单说送礼品,也是有技巧的。

  比如我的“秘密花园”——就是那种印着白描线条给人填色涂鸦玩的纸样。这是一种很受小朋友及他们的家长欢迎的益智玩具,我只不过是提前把图样用A4、A3纸或者大幅的卡纸印好,然后在摊位上,在学校、在社区周边的画室派发,同时也用“小恩小惠”说服游乐场的人帮我们派发。小朋友拿到之后,一般都会欢天喜地地开始填色。看到自己的孩子认认真真地填好一幅作品,家长们也高兴啊,按要求在色卡背后留下名字和联系方法就成了顺理成章的事情。

  

  送礼品就是件讲究活。不是所有的礼品都会受欢迎,人家要是不需要的,说不定一转身就扔了。所以我们要送对人家有用的东西,如抽纸、纸巾盒、行驶证的套子等,还有一次性饮水杯。

  说到饮水杯,得说说我派发宣传单章的创举。

  相信大家都在上门派发宣传单时吃过不少闭门羹吧,对此,我的独门方法是——请送水师傅帮我送单张。因为他们送水进门是天经地义的,只要能进门,在人家家里留下我们的宣传资料就不是难事了,何况师傅同时还会送出一提50个纸杯,当然杯子上是印有我们华泰字样的。我们这边的送水师傅是个憨厚的大叔,我们混得很熟了,再加上每成一单,我会给他一点奖金,这个时候,他脸上的笑容就会特别灿烂。

  我还在一个十字路口的楼顶上做过巨大的灯箱广告,在修理厂和洗车厂也打过广告;从我这买了保险的客户,只要转发朋友圈,我会给他们发红包……

作者:佚名   责任编辑:刘洋
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