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三折购车:智冠的汽车营销突围与“信用新业态”实践

2017-11-29 12:32    来源:东方经济网      字号:

  

  11月10日,从500米外开始走近初冬暖阳中的西安曲江国际会议中心,你就可以感受到越来越强的热度:冲击的音响、熙攘的人群、LED大屏的音画、炫酷的新车及模特……,推门进入金色大厅内场,热浪扑面而来:密密麻麻3000人坐满会场每一角落,台上宣讲的声浪激情而清晰,台下相互间的讨论热烈而浑浊。这是智惠易购“双11狂欢季”活动现场。

  走出侧门,将巨大的声浪关在背后,刘智的脸上写满了释然:“这一天我早就想到了,就是来得有些晚。”说起感受,这位皮肤白皙的老总语气平淡。

  刘智,陕西智冠控股集团(以下简称智冠集团)董事局主席,同时也是其旗下近来颇受争议的“智惠易购三折购车”项目创始人,智惠易购项目正是此次狂欢季活动的主角。

  智惠易购是智冠集团旗下陕西智购网络科技有限公司2015年下半年打造的由“互联网+汽车+连锁资源”整合而成的一种网络分享经济平台。它通过整合互联网、汽车贸易、汽车服务、银行及金融机构、线下连锁实体店等资源,以集采消费、交叉补贴模式降低价格,最终为以汽车车主为主的客户提供衣食住行等全方位的一体化服务。

  “三折购车”服务是智惠易购在试运行期间推出的项目,顾客通过在智惠易购线下实体汽车超市选择到心仪的汽车品牌,并与平台签订购车服务协议及为期3年的信用消费合作协议,约定3年接受平台指定关联商家提供保险、维修等汽车后市场服务,并为平台发布车身广告、自媒体广告等,从而获得平台的合作补贴,以三折价格获得心仪汽车。

  由于价格折扣巨大,这一项目甫一推出,就在地处内陆的陕西引起不小涟漪,很多人的第一反应是:骗局!传销!甚至有媒体以《创新模式还是庞氏骗局》为题,发表了倾向明显的报道。

  可是,市场自有市场的逻辑,争议声中,智惠易购市场的表现却是另一番景象。

  静悄悄的火爆谁用谁知道

  

  智惠易购自2015年7月测试推出时,没怎么做宣传,只是靠客户口耳相传,“三折购车”很快就在汽车销售市场掀起波澜。近一年来每天办理购车手续的现场总是人潮涌动,虽然场地不断调整,但很快人满为患,每月购车报表都是一个陡峭的上升曲线。

  哪些人在使用智惠易购?

  小金的购车经历有一定代表性。小金,24岁,西安普通的打工者。到了结婚年龄,靠自己的收入,只能买辆10万元的车。听说了智惠易购三折购车,虽然家里人反对,说是骗局,但在亲自考察后,小金还是花6万元买了一辆21万元的迈腾。“现在已经4个月了,每个月平台都在还款,银行都发短信通知自己,再也不用月月还款了,现在,女朋友高兴,家里人也高兴”。

  小金是使用智惠易购一类用户代表。他们年轻,经济压力较大,但同时没有太多条条框框的束缚,更容易接受新鲜事物。在某种程度上,他们代表着消费的未来。

  胡女士则是另一类用户代表。

  胡女士是一位有着20多年生意经验的私营店主,原来家中有一辆宝马,发现有些漏油后想换车。这时从朋友圈知道了智惠易购的三折购车服务,在了解关注了3个月,并实地考察了3次,听懂、搞清了这种模式后,以26万元价格把宝马卖了,一次买了3辆车:两辆东风A9和一辆广汽传祺,家里人人有车不说,还省了10万元当流动资金。胡女士说起这段经历:“一个字:爽!”

  胡女士坦言,他们做生意多年,有较强的风险意识和判别能力,也能算清一些大账,感觉这种模式可以尝试。

  最能反映这类用户特点的是智惠易购最初的一些代理商,他们大都是通过自己在平台的买车经历,认识到了其中的商机而成为经销商的。

  咸阳的刘总,是智惠易购第一个代理商。她先在平台买了一辆90多万元的陆虎。随着了解的深入,感觉这种模式非常可行,既符合时代特点又解决了国家产能过剩,激活老百姓闲置的信用让他们实实在在得利,“不火都不行”,于是果断拿下了代理权。截至今年9月,已售出近200辆车,均价近30万元,最贵的是160多万元的迈巴赫。

  延安的高总曾经有过金融工作的经历,也是通过买车迅速理解了智惠易购模式,很快联合了两位股东,拿下了代理权。经过几个月的运行,业务增长很快,现在高总最后悔的就是当时店面面积开得太小了。

  甚至智惠易购有些用户也因为购车了解并看好这种模式,最后成了智惠易购的员工。

  截至今年11月10日前,智惠易购已在全国31个城市建立了代理商制度,卖出了2000辆车,没有一辆出现违约或其他问题。

  11月10日,“双11狂欢季”是智惠易购首次进行大规模公开营销推广,场面异常火爆,当天交款订车千余辆。

  火爆的背后触发了什么

  考察商业史,任何市场爆发的背后都有其固有的商业逻辑,要么是激发了人们某种深层需求,要么是以不同寻常的方式重新整合资源,或者二者兼而有之。

  在商业普遍低迷的当下,智惠易购未做宣传推广即被市场热捧,触发了什么?

  首先感受到冲击的,是以4S店为代表的传统汽车销售业。十几年前,4S店作为汽车销售新业态备受青睐,领一时风气之先。但随着我国汽车产能放大,去年年产销量2800万辆,连续8年全球第一,汽车销售利润也是一泻千里。用一位汽车销售经理的话:卖一辆车挣得都是白菜价!一个店一年真正挣得就是年底的返点——汽车销售到了必须变革的时候了!

  再看智惠易购涉及的最核心的金融业。以信用消费为特征的消费金融在我国一直不温不火,尽管近年来,各大银行推出了各种信用消费产品,但大多封闭在各自的体系内,没有形成大的气候,与我国第2大经济体的地位极不相称。

  从社会经济发展历程看,人类社会交易方式经历了实物交换、以货币为媒介的交换和靠信用完成交换3个发展阶段,信用经济是市场经济发展到一定阶段后必然产生的高级经济形态。

作者:佚名   责任编辑:刘洋
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